Sok év alatt szerzett meglátásom az, hogy a legtöbb induló webshop vállalkozó elvárása az, hogy azonnal nyereséggel tudjon értékesíteni. Egészen konkrétan arra gondolok, hogy ha egy 5.000 Ft-os terméket nézünk, amin 2.000 Ft árrés van (tehát 3.000 Ft-ba került a vállalkozónak beszerezni/előállítani a terméket), akkor képes legyen arra, hogy kevesebb, mint 2.000 Ft-os marketing költséggel tudja eladni azt, ezzel az adott tranzakción azonnal profitja keletkezett. Ezt tűzik ki célul, ezt próbálják meg mindenáron elérni, ez alapján döntik el, hogy megéri-e folytatni a webshopot vagy sem, holott más tényezőkre sokkal inkább érdemes lenne fókuszálni és az alapján eldönteni, hogy rendben haladnak-e a dolgok vagy sem.

Egyébként nem egy lehetetlen elvárás már az első eladásokon is profitot generálni, de az esetek egészen kis százalékában reális és kivitelezhető. Léteznek olyan termékek, olyan piacok, olyan időszakok, amikor ez megvalósítható. Pl. akkor, ha olyan terméket árulsz, amiből hiány van, de nálad lehet kapni. Vagy karácsonykor, amikor hatalmas a kereslet és tényleg nagyon könnyű eladni. Esetleg olyan erős ajánlatot sikerült megalkotnod, hogy mérlegelés nélkül megveszik az emberek. De akkor is van rá némi esélyed, ha egy nagyon súlyos, nagyon erős problémát oldasz meg, amire már ki van éhezve a közönség.

De nem ez a gyakori. Aminek reális esély van, hogy kezdetben veszteséggel fogod tudni eladni a termékeket. A webshopod/terméket, amikor még teljes új és ismeretlen az emberek számára, akkor több olyan tényező is hiányzik, amik egyébként támogatják az értékesítést. Ezek hiánya még arra is képes, hogy negatív irányba befolyásolják a vásárlói döntést. Ahogyan ezek a tényezők megjelenne, erősödnek, úgy fogják egyre inkább támogatni az értékesítést, úgy fognak egyre nagyobb bevételt és profitot generálni, ezeknek köszönhetően lesz egyre olcsóbb a vevők és vásárlások megszerzése.

Ezeket a tényezőket viszont tudatosan fel kell építeni, mert maguktól még szerencsével se nagyon fognak kialakulni. Amíg ezeket a tényezőket építjük, addig alapvetően egy befektetési időszakról beszélünk, hiszen ebben a szakaszban nagyon nehéz profitot generálni.

Rendkívül fontos látni, hogy amíg ebben a szakaszban jársz, nem az a reális cél, hogy azonnal profitot generálj, hanem az, hogy ezek a tényezők, amik a bevételt és a profitot nagyon keményen befolyásolják, azok folyamatosan növekedjenek. Sokan ebben a szakaszban feladják, mert nem teljesül az az elvárásuk, hogy viszonylag rövid idő alatt profitot generáljanak.

Nézzük, hogy mik ezek a tényezők, amiket egyrészt tudatosan építened kell, másrészt folyamatosan mérni és követni azt, hogy növekednek-e:

1. Az érdeklődők táborának a mérete

Az induláskor lényegében mindenki teljesen idegen érdeklődőknek kommunikál a hirdetéseken keresztül. A legnagyobb akadály az, hogy még nincs bizalom, nem ismeri az érdeklődő a webshopot, a vállalkozást, a márkát, és igen nagy valószínűséggel tud vásárolni olyan webshopban, amit már valamennyire ismer, és az emberek 98%-a ott is fog vásárolni.

Ezért elkezdünk azzal foglalkozni, hogy hogyan lehetne a korábbi látogatókkal többet kommunikálni, hogy megismerkedjenek velünk, hogy emlékezzenek ránk, hogy kialakuljon a bizalom és megkedveljenek minket, hogy aztán végül már tőlünk is merjen rendelni.

Ezért kezdünk el követőket, feliratkozókat gyűjteni, majd belekezdeni a kommunikációba. Viszont, kezdetben annyira kevés embert érünk el érdemben, hogy semmilyen hatást nem tapasztalunk. Sokan azt gondolják, hogy valamit nem jól csinálnak, nem elég ütős a kommunikáció, nem elég meggyőzőek, stb. Pedig a probléma inkább azzal van, hogy hiába küldesz ki 50 embernek 5 db e-mailt, az annyira kevés érdemi elérés, hogy még nem is nagyon lehet eredménye (természetesen lehet, de nem ez a jellemző).

Nekem az a tapasztalatom pl., hogy 5-6-700 feliratkozónál kezdem igazán érezni, hogy már minden kiküldött e-mail generál vevőket. Kevesebb is generál egyértelműen, de heti 1-2 vevő az e-mailekből még nem sokat segít, még nem érzem azt, hogy plusszban lennék, még nincs igazán hatása az eredményre. De heti 10-20 vásárlás már érezhető. Ezért kell kitartóan építeni az adatbázist és ami ugyanilyen fontos, hogy folyamatosan kommunikálni is kell ezeken a csatornákon olyan minőségben, hogy tényleg érdemben elérjük az érdeklődőket, a korábbi látogatókat.

2. A vásárlói visszajelzések száma és minősége

Ezt nevezném az új világ megtestesítőjének a mai marketingben. Az első dolog, amit keresnek az emberek, hogy mások mit mondtak az adott termékről, vállalkozásról, boltról, étteremről, filmről, bármiről. Egészen nagy mértékben ez befolyásolja a döntést. Ez már odáig jutott, hogy ipari szinten gyártják a kamu véleményeket, amivel befolyásolni kívánják az érdeklődőket. (már meg is történt az első börtönbüntetés kiszabása hamis vélemények gyártása miatt)

Az, hogy találkozik-e vásárlói visszajelzésekkel, tapasztalatokkal, konkrét esetek bemutatásával, hatalmas mértékben meg fogja határozni azt, hogy pl. a hirdetésekből érkező látogatók fognak-e vásárolni vagy sem. Kezdetben nyilván nem nagyon lesznek vélemények, és ekkor nem csak nem lesznek pozitív irányba befolyásolva a látogatók, hanem konkrétan gyanút fognak fogni és lesz egy negatív benyomásuk, hogy nincsenek megjelenítve vélemények.

Ezt az időszakot ki kell húzni valahogyan. Tudatosan gyűjteni kell a véleményeket, amiért igen nagy eséllyel „fizetned” kell. Arra gondolok, hogy nagyon kevesen fognak maguktól véleményt, értékelést adni, így baromi lassan fog összegyűlni annyi, amennyinek már van meggyőző ereje. Ezért érdemes lesz valamit felajánlani, ami jó eséllyel pénzedbe fog kerülni.

Ahogyan egyre több és jobb értékelést tudsz prezentálni a potenciális vevőknek a megfelelő módon, úgy fognak egyre többen a vásárlás mellett dönteni. Ez hatalmas mértékben fogja javítani az eredményességet.

3. A visszatérő vevők száma

Kiemelném azt a pontot. Őszintén szólva ennek az erejét bár világosan értettem már akkor is, amikor még csak elméletben tanultam, de igazán a gyakorlatban jöttem ár arra, hogy minden ezen múlik. Az ügyfeleimmel ma már mindenekelőtt azt figyeljük, hogy az adott időszakban mennyi olyan vevőnk volt, akik visszatérő vevők. A stratégiánk alapvetően két részre van osztva: új vevők megszerzése és visszatérő vevők maximalizálása. Az utóbbi sokkal nagyobb fókuszt kap.

Miért? Mert a visszatérő vevők nagyobb értékben vásárolnak és sokkal kevesebb rajtuk a marketing költség, ezért a profit többszörösen magasabb. Sokkal könnyebben és gyorsabban tudunk nekik eladni, illetve nem túl szépen mondva bármikor tudunk belőlük pénzt csinálni. Még az érzés is zseniális, amikor kitalálunk egy jó ajánlatot, kiküldjük a vevőknek egyetlen e-mailben és akár több százezer forint profitot tudunk generálni. Nemrég egy ügyfelemmel húsvét hétvégéjén több millió forintot generáltunk így.

Egy új vevő megszerzése nehéz, sok munka, sok pénz, ezért mire eljutunk vele oda, hogy vásárol valamit (általában olcsóbb dolgokat és keveset), addigra az árrést megette a marketing. Ezért kiemelten fontos, hogy legyen stratégia arra, hogy mit fogunk vele csinálni akkor, amikor már vásárolt, hogy még sokszor visszatérjen és minél nagyobb értékben vásároljon.

Minél több visszatérő vevőd van, annál nagyobb lesz a profitod. Viszont a vevőknek csak egy része fog visszatérni vásárolni. A legjobb arány, amivel találkoztam az ügyfeleimnél az 60% volt olyan webshopban, ahol a terméket minden hónapban fogyasztják a vevők. Ezt az arányt persze az is befolyásolja, hogy mennyi új vevőt szerzünk az adott időszakban. (ha leállítjuk a marketing és nem lesznek új vevők, akkor 100%-ban visszatérő vevőink lesznek, a profit így maximum lesz, de nem lesz növekedés, egy idő után vélhetően csökkenésnek indulna a vállalkozás). Tehát, el kell érned egy olyan kritikus számú vásárlói bázist, amiből folyamatosan van akkor mértékű visszatérő vevőd, hogy nyereségessé teszi a businesst. Ehhez egy ideig új vevőkbe kell fektetned, ami könnyen lehet egy veszteséges időszak.

Mi van akkor, ha neked olyan a webshopod, ahova nem nagyon tudnak visszatérni a vevők? Tegyél be olyan termékeket, ami miatt vissza tudnak jönni! Valamint itt is 99%-ban igaz, hogy vissza tud térni a vevő, de lehet, hogy pár napon vagy pár órán belül kell lebonyolítani a dolgot. Pl. megvásárol valamit, majd egy értékesítő felhívja és elad még másik két dolgot. A logika ugyanaz: egy termékkel megszerezzük a vevőt, amin nincs profit, majd eladunk neki több dolgot, így generálva nyereséget. Végül, ha tényleg semmi esély arra, hogy még egy valamit eladj a vevőnek, akkor nyilván nem 10.000 Ft-os termékről beszélünk, hanem olyan dolgot értékesítesz, amin akár több százezer vagy millió árrés van, amiből már kijön a matek. Ha nem, akkor gondold át, hogy érdemes-e folytatni a dolgot.

4. Az ajánlások száma

Szerintem ezt a tényezőt sokan értékelik túl. Sokan bíznak abban, hogy majd az első vevők megszerzése után megérkeznek azok az új vevők, akik a korábbiak ajánlására érkeztek, akikre már nem kellett költeni, így szépen profitot fognak generálni.

Én azt a kérdést tettem fel korábban a tréningjeimen, hogy vajon hány ajánlást generált egy asztalosnak egy vevő, aki elégedett volt a konyhabútorral, amit az asztalos csinálni, és ezekből az ajánlásokból vajon hány új vevője lesz az asztalosnak? Baromi kevés, pedig ebben a szakmában általában az ajánlások jól is működnek, bár az is tény, hogy évi pár konyhát tud csak megcsinálni egy asztalos, tehát nem is kell sok ajánlás. A lényeg, hogy mire lesz annyi vevőd, aki ajánlotta a webshopodat annyi embernek, hogy abból már érkezik annyi új vevő, amit te érzékelni is fogsz, ahhoz tényleg sok vevőt kell szerezned és határozottan jól kiszolgálni.

Az ajánlások a legtöbb esetben csak évek múlva lesznek olyan mértékűek, hogy annak a hatását már elkezded érezni. Ami fontos, hogy ezért a tényezőért különösen sokat kell tenned. Azon túl, hogy kifejezetten érdemes megkérni az embereket és ösztönözni őket, tényleg olyan kiszolgálásban és olyan élményben kell részesíteni őket, amit majd mernek, sőt akarnak ajánlani. Az átlagos „oké” szint nem biztos, hogy elég lesz.

Szóval, ez a 4 tényező hatalmas mértékben fogja folyamatosan javítani az eredményességedet. Amíg ezek a számok el nem érnek egy kritikus méretet és minőséget, addig egészen nagy valószínűséggel nem lesz nyereséges a vállalkozásod. Fogadd el, hogy ez egy befektetési időszak. Viszont lásd, hogy ezek a számok folyamatosan javulnak, akkor el fogsz érni egy pontot, ahol megjelenik az áttörés és szépen megjelenik a nyereség. Ez lehet, hogy hetekbe vagy hónapokba, esetleg 1-2 évbe fog telni, de el fog jönni, ezért kitartónak kell lenned. Természetesen csak akkor van értelme kitartani, ha látod a haladást. Ha nincs, akkor viszont tenned kell, méghozzá azonnal. Ha nem vagy elégedett a tempóval, akkor is rá kell lépni a gázra.

Ha jól jönne egy lépésről lépésre útmutató ahhoz, hogy ezt hogyan kell csinálni, hogy kell ezeket a tényezőket folyamatosan javítani, akkor a helyed az Első Milliók Klub-ban van, ahol mindent megmutatok és segítek is megvalósítani a gyakorlatban. Kattints a gombra és mutatom.