AZ első 3 pont, amit összeszedtem az elmúlt 1 év tapasztalatából, azok véleményem szerint olyan tényezők, amik miatt tényleg sok kezdő webshop vállalkozó csak a havi pár százezer forintos bevételi szinten szenved profit nélkül. Ezen kívül látok +1 olyan tényezőt, ami viszont ahhoz kell, hogy valaki képes legyen hosszú távon, akár jelentősen is növekedni.

Nézzük meg ezeket!

1. A legfontosabb, hogy mit áruls

Vállalkozó családban nőttem fel, közel 11 éve vállalkozom, 2016 óta foglalkozom vállalkozók segítésével valamilyen módom. Nagyon régóta figyelem azt a jelenséget, hogy hogyan lehetséges, hogy egyes emberek nagyon felkészültek, nagyon lelkiismeretesek, nagyon keményen dolgoznak, rengeteget fejlesztik magukat és a vállalkozásuk alig-alig indul növekedésnek, míg ezzel szemben mások töredék munkával, sokkal kevesebb tudással jelentősen gyorsabban haladnak (egy darabig).

Az elmúlt öt évben ezt néhány ügyfél esetében közelről is megfigyeltem. Voltak olyan webshopok és termékek, amik robbanás szerűen indultak növekedésnek, míg más, látszólag szuper ötletek hamvaiban elbuktak.

Az elmúlt 1 évben közel 20 webshop vállalkozással dolgoztunk úgy együtt, hogy mi csináltuk a teljes marketing kivitelezést. Közelről éltem meg azt, hogy egyszerűen a mindent jelenti az, hogy mi árulsz. Mivel minden esetben mi végeztük a marketinget, ugyanazzal a tudással, ugyanazzal a tapasztalattal, ezért nagyon világossá vált, hogy egyszerűen egyes termékek esetében elképesztően gyors növekedést tudtunk elérni, míg más esetekben szinte semmit. Természetesen, nem egy sablont próbáltunk ráhúzni mindenkire, hanem a tudásunkat az adott vállalkozásra szabtuk.

Ezek után bátran ki merem jelenteni, hogy a legfontosabb az, hogy milyen piacon vagy, kiknek és mit akarsz eladni. Az, hogy mekkora a fizetőképesség, az meg fogja határozni, hogy mennyi pénzt tudsz majd elkérni, az, hogy mekkora a piac mérete, az meg fogja határozni, hogy mennyi terméket tudsz eladni, az, hogy mekkora a verseny a piacon, az meg fogja határozni, hogy milyen összetettségű és költségű marketingre lesz szükséged.

Jelenleg azt gondolom, hogy ahhoz, hogy valaki elérjen havi pár milliós bevételt érdemleges profit mellett, ahhoz nem kell varázslat, nem kell zseninek lenni, nem a szerencsén múlik, hanem azon, hogy mit árulsz.

Természetesen, ha havi több 10 milliós bevételt szeretnél generálni valós profit mellett, ott már számítani fog az, hogy milyen keményen dolgozol, mennyire vagy szorgalmas és kitartó, mennyire képzed magadat, stb.

Pénzt a megfelelő termékekkel lehet keresni. Ennek megfelelően egy teljesen új fókuszt is adtunk a marketingnek az ügyfelekkel, mégpedig a kutatást, aminek a lényege, hogy megállás nélkül keressük azokat a termékeket, amikből tudunk jelentős profitot generálni.

2. Az árrés mindent meg fog határozni

Ez a pont egy darabig nem is merült fel, ugyanis én magam mindig jelentős árréssel dolgoztam, valamint a legtöbb ügyfelem esetében is alapvetően rendben volt. 

Viszont, idővel jöttek olyan ügyfelek is, ahol az értékesítés nagyon jól ment, képesek voltunk arra, hogy dinamikusan növekedjünk (az átlagos havi 200.000 Ft-os bevételről 2-3 hónap alatt eljutottunk a 3.000.000 Ft-os havi bevétel fölé), de azt vettem észre, hogy hiába megyünk meredeken felfelé, igazából profitot nem termelünk.

Egy ilyen ügyfélnél kezdtem el számolni. A beszerzési árra csupán 20%-ot tudott rátenni. Ha visszaszámoljuk, akkor 1.000 Ft bevételen csak 166,6 Ft profitja van. Ez a bevétel 16,6%-a. 

A helyzet az, hogy ökölszabály szerint mondhatjuk, hogy csak a marketing el fogja vinni a bevétel 10%-át. Jelen esetben marad 6,6%. Ekkora árrésből szinte lehetetlen gazdálkodni. 20.000.000 Ft-os bevétel után maradna 1,3 millió Forint árrés, amiből rengeteg tételt kell még kifizetnie, a saját bérét nem tudja így finanszírozni.

Természetesen lehetséges ekkora árréssel szép nyereséget generálni, de látni kell azt, hogy ezt a játékot így nagyban lehet csak játszani. Én azt mondom, hogy egy ilyen vállalkozásnál az éves milliárdos forgalom és egy nagyon komoly szervezet az, ami már érdemleges.

Amennyiben te egyedül indulsz, nem nagyon van tőkéd és nem is nagyon látod, hogy hogyan tudnál gyorsan eljutni oda, hogy alacsony árrés mellett valóban sok terméket eladj, akkor azt javaslom, hogy keress olyan terméket, amit 2-3x-os áron el tudsz adni. Szükséged lesz ekkora árrésre, hogy a költségeket is tudd finanszírozni és maradjon egy kényelmes nyereség is.

Természetesen, ez akkor igaz, ha maximum pár 10.000 Ft-os terméket árulsz. Ha jelentősen drágább termékekkel foglalkozol, akkor teljesen más a helyzet, ott 10%, de akár 5% is komoly összeget jelent.

3. A kapacitás és a szervezés kulcskérdés

A legegyszerűbben arról van szó, hogy a webshopok jelentős részénél az éves bevétel nem fog arányosan eloszlani a 12 hónap alatt. Helyette jobb esetben van 3-4-5 olyan időszak egy évben, jellemzően 2 hetes intervallumok, amikor kiemelkedően nagy a kereslet és a vásárlási hajlandóság.

A probléma azzal szokott lenni, hogy ezekben az időszakokban a szervezettség és a kapacitás alacsony szintje miatt nem tudnak a vállalkozók kiemelkedő eredményt elérni. Pedig, ezekben az időszakokban tudják megkeresni az éves bevétel jelentős részét. 

Azt látom, hogy nagyon sokan ezt nem akarják figyelembe venni és abban reménykednek, hogy minden hónapt fel lehet hozni egy átlagos szintre. De nem lehet. Nagyon ritka az a piac, ahol tényleg arányosan eloszlik a kereslet az egész évre. Van olyan ügyfelünk is, ahol a bevétel 95%-a decemberben és januárban keletkezik. Szinte minden webshopnál a karácsony a legjobb időszak. A könyvesboltok a bevételük 90+%-át a karácsonyi ajándékozáskor generálják. Nyáron szinte minden piacról eltűnnek a vevők.

Amit látnia kell annak, aki a webshop business komolyan akarja csinálni, hogy a kiemelkedő időszakokra kell felkészülni. Akkor kell hirdetni a termékeket, akkor kell extra kapacitást bevonni (van olyan ügyfelünk, aki decemberben 10+ fő diákot foglalkoztat a csomagolásra), akkor kell éjszakázni, stb.

Amire külön oda kell figyelni az a szervezettség. Nagyon sok megrendelés érkezik egyszerre, ekkor fontos, hogy legyen egy komolyabb raktárkészlet, amit előre kell finanszírozni, amihez hely kell, fontos, hogy betanult folyamatok legyenek és gördülékenyen haladjon minden, különben elképesztő méretű mínusz lesz a vége.

Az ügyfelekkel pontosan tudjuk, hogy nekik mikor vannak ezek az időszakok, ezekre fókuszálunk, dokumentálják a tapasztalatokat és folyamatosan fejlesztik a folyamataikat. Így képesek arra, hogy a gyenge, szinte halott hónapokban kieső bevételt kényelmesen tudják pótolni. (Az újabb ügyfeleink jellemzően nyár végén érzik azt, hogy feladják, mert két hosszú hónap, amikor alig jön vevő, lelkileg és anyagilag gyilkos tud lenni.)

+1. Matek nélkül nem tudsz növekedni

Vannak ügyfeleink, akik sikeresen meg tudták ezeket ugrani és a következő szint elérésén dolgoznak, ami már a havi 10 és több 10 milliós bevétel. Ekkor már a kötlségek is magasak, a működés összetett, megjelennek az első munkavállalók. Sok dologra kell ebben a szakaszban figyelni, rendszereket építeni, ami nagy kihívás szokott lenni.

Ezen a szinten kell megszűnteti az érzésből való működést. Itt válik baromi fontossá, hogy számoljon az ember, mindent átlásson a számokon keresztül. Az anyagiak itt már nehezen követkehőek: a pénz részben árukészletben áll, a futár cégeknél vagy az online fizetési platformoknál van útközben, egyes költségeket nem azonnal, hanem csúsztatva, akár hónapok múlva kell fizetni, stb.

Ekkor elképesztően nehéz már eldönteni, ha az ember nem számol, hogy hányadán áll a cég. Van-e egyáltalán nyereség, mekkora lehet a tartozás, mikor jön be a pénz, stb. Mely termékek hoznak egyáltalán nyereséget és melyek veszteségesek. Mely termékeket tartunk csak azért, mert behozza a vevőket és melyek azok, amikon a profit realizálódik. 

A növekedés és a profitabilitás nélkülözhetetlen alapja az adatok dokumentálása, nyilvántartása, elemzése, a megbízható kimutatások készítése, pontos értelmezése, és azokból a megfelelő döntések meghozatala.

Erről egyelőre ennyit. Ha neked már itt tart a vállalkozásod, de biztos vagy benne, hogy nem számolsz, nincsenek kimutatásaid, akkor eljött az ideje.